ランチェスター法則による、1位作りの地域戦略
営業簿記の実行が営業マンの利益意識を大きく変える
マーケティングや営業戦略と比べると、地味で目立たないのが地域戦略です。営業の本を読んでも地域戦略はほとんど出てきません。
ところが市場占有率1位の地域を作ると利益性がとても良くなることから、社長にとって地域戦略の研究は欠かせません。中でも販売係がお客の会社を定期的に巡回する訪問型の業種では、地域ごとの損益をはっきりつかむ「営業簿記」の実行が特別大事になります。
１.粗利益の65%〜70%を占める営業経費
販売係がお客の所を定期的に訪問する訪問型業種の場合、仮に100万円の粗利益を作ったとしても、販売係の人件費を初めとして、販売係が使う車輌費、出張経費、販売促進費など、広い意味での「営業経費」に65万円〜70万円も出ていきます。この事実は販売係も知らないでしょう。このあと内勤者の人件費や家賃、電話代、電気代、支払利息などを差し引くと、経常利益として残るのはわずか「7万円〜8万円」になってしまいます。
２.原因は生産性マイナスの移動時間にある
どんなに売れていた商品も、やがて売れなくなる日が必ずやってきます。もし売上の依存度が高い商品の売上が低営業経費が多くなっている原因は営業コストの高さにあります。年商10億円規模の場合、販売係の実質営業コストは税込支給高の3倍になるので、支給高が500万円の人は1,500万円が本当の営業原価になります。1年間に2,000時間働くとすると、この人の時給は7,500円にもなります。社長の営業地域の決め方が悪いことが原因で、1日当たり1時間多く車に乗っていたら、1年間に約200万円の損がでます。もし同じ条件の販売係が10人いれば、1年間の損失は2,000万円になってしまいます。
３.陶山訥庵先生の究極の地域戦略
これに対して自社にとって有利な地域にお客を多く作り、お客占有率で1位になると移動時間が短くなるので営業経費が割安になります。
割安になった分は経常利益の増加になります。1位の地域作りに役に立つのが弱者の地域戦略で、中でも300年前に長崎県の対馬で8万頭の猪を全滅させた陶山訥庵の戦略がとても役に立ちます。さらに営業地域ごとの採算をきちんと出す営業簿記を実行すると、販売係の利益意識が高まるので業績がよくなります。
